| 5) |
Les vendeurs manquent d’expérience
en matière de négociation des
offres |
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Les propriétaires
qui n’ont pas l’expérience
des opérations immobilières
risquent de rencontrer des difficultés
dans la négociation de certaines
concessions dans le prix ou dans d’autres
éléments, ce qui se produit
fréquemment. En général,
l’émotivité est
grande lorsque le vendeur reçoit
une offre et il lui est difficile de
demeurer objectif. Cette incapacité
de demeurer objectif et de négocier
risque de lui faire perdre un acheteur
potentiel intéressant. Un agent
RE/MAX, en tant qu’intermédiaire
professionnel impartial, se trouve en
bien meilleure position pour veiller
au bon déroulement des négociations
délicates qui conduiront à
une vente. |
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| 6) |
Les vendeurs manquent d’expérience
lorsqu’il s’agit de répondre
aux objections |
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Les techniques permettant
de répondre aux objections de façon
professionnelle et efficace sont les plus
difficile de toutes à maîtriser
dans le domaine de la vente. Il est rare qu’un
propriétaire possède ce genre
de formation et d’expérience.
En plus des objections relatives aux prix,
les acheteurs soulèveront assurément
autant d’objections qu’ils le
peuvent relativement à d’autres
points, ce qui place le propriétaire
en situation de désavantage lorsqu’il
tente de vendre sa maison. |
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| 7) |
Les vendeurs peuvent devoir vendre
rapidement |
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Lorsque le délai
dont dispose le propriétaire pour vendre
est limité, il est très peu
judicieux pour lui de consacrer une seule
partie de ce délai à tenter
de vendre lui-même sa maison. L’une
des principales raisons est que le marché
des maisons AVPP n’attire qu’un
faible pourcentage d’acheteurs. Les
professionnels traitent en grande majorité
avec des acheteurs sérieux et qualifiés,
ayant la motivation et les capacités
nécessaires pour acheter dans un délai
assez court. |
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| 8) |
Les vendeurs
sont désavantagés au point de
vue de la publicité |
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En effet, le propriétaire
annonce une maison : la sienne. RE/MAX, quant
à elle, annonce un grand nombre de
propriétés. Il arrive souvent
qu’un acheteur potentiel nous appelle
après avoir vu une annonce et achète
finalement une maison différente de
celle au sujet de laquelle il avait communiqué
avec nous au départ; en outre, nous
ne faisons pas qu’annoncer la propriété,
nous la mettons en marché grâce
à l’utilisation des feuilles
« Description de cette maison »,
des cartes « Nous venons d’inscrire
», des visites libres, des invitations
et grâce à un échange
d’information entre les courtiers (nous
n’attendons pas que les acheteurs viennent
à nous, nous allons vers eux!). |
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| 9) |
Les vendeurs
estiment qu’ils épargnent de
l’argent (la commission) |
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L’objection la
plus fréquemment soulevée est
que le vendeur peut épargner la commission
en vendant lui-même sa maison. L’expérience
démontre toutefois que ce n’est
habituellement pas le cas. Les acheteurs s’y
connaissent de nos jours et, sachant que vous
ne faites pas affaire avec un professionnel,
ils veulent négocier le prix à
la baisse. Ils estiment, que ce soit ou non
à juste titre, que votre maison est
surévaluée ou que, les frais
de courtage immobilier étant économisés,
ils devraient pouvoir réaliser une
aubaine. |
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| 10) |
Les vendeurs
peuvent engager des frais considérables. |
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Le propriétaire
peut devoir engager des frais considérables
quand il essaie de vendre lui-même sa
maison. Ces frais peuvent inclure les tarifs
des annonces dans les journaux, le coût
de l’enseigne « À VENDRE
», les frais juridiques, etc. Lorsque
la réduction qui doit être offerte
pour attirer l’acheteur et tous les
frais sont pris en compte, l’économie
est souvent bien mince pour le propriétaire
par rapport à ce qu’aurait rapporté
la vente par l’intermédiaire
d’un courtier. Lorsque le propriétaire
ne parvient pas à vendre, les frais
ainsi engagés constituent une perte
pure et simple. |
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| 11) |
Les vendeurs
manquent d’expérience en matière
de vente de maisons |
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De nos jours, les acheteurs
de maisons font habituellement du «
magasinage »; ils veulent voir plusieurs
maisons pour pouvoir les comparer avant de
prendre une décision. Ils seront impressionnés
par la façon dont une maison leur est
présentée et par l’attention
qu’on leur porte pendant la présentation.
Ils préfèrent également
traiter avec un agent qui peut leur montrer
plusieurs maisons et les aider dans le processus
de négociation. |
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| 12) |
Les vendeurs ne savent pas comment
justifier le prix de vente |
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La plupart des acheteurs
potentiels ne prennent pas de décision
d’achat avant d’avoir le sentiment
que le prix de vente est équitable
et justifié. Les clients qui achètent
une maison directement du propriétaire
soustraient souvent automatiquement un certain
pourcentage du prix demandé et commencent
à négocier à un niveau
même inférieur. Ils préfèrent
le prix du gros! Nous, à titre de membres
d’une profession, traitons sur le marché
du détail et nous assurons que le vendeur
obtient la juste valeur marchande pour sa
propriété. Nous défénissons
la juste valeur marchande comme étant
« ce qu’un acheteur consentant
paie à un vendeur consentant, sans
qu’aucune des deux parties ne soit soumise
à la contrainte.
RAPPELEZ-VOUS! L’information
est synonyme de pouvoir; utilisez-la à
votre avantage! |
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| 13) |
Les vendeurs ont parfois un problème
d’absence |
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Il est rare que les propriétaires
soient à la maison presque tout le
temps pour recevoir des visiteurs. Les agents
RE/MAX qui sont en possession de la clé
d’une maison peuvent la faire visiter
en tout temps, sauf à certaines heures
à l’égard desquelles le
vendeur peut avoir imposé des restrictions
pour des motifs personnels, mais toujours
selon des dispositions convenues au préalable
avec le vendeur. |
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| 14) |
Les vendeurs
n’ont aucun intérêt futur
vis-à-vis de l’acheteur |
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De nombreux acheteurs
ont souvent l’impression que parce que
le vendeur n’a aucun intérêt
futur vis-à-vis eux, il ne leur offrira
pas nécessairement la meilleure affaire
possible. Les agents immobiliers de RE/MAX
ont de toutes évidence un intérêt
futur vis-à-vis l’acheteur et
travaillent d’une façon plus
objective à protéger les intérêts
du vendeur, tout en tenant compte de ceux
de l’acheteur. |
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| 15) |
Il arrive souvent
que les vendeurs ne comprennet pas les modalités
entourant la prise de possession. |
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Une fois le contrat signé
par le vendeur et l’acheteur, s’amorce
un processus complexe qui conduit à
la date de prise de possesion. À ce
moment-là, le vendeur reçoit
le produit de la vente. L’acheteur doit
être avisé correctement de toutes
les modalités qui précèdent
et qui chevauchent la date de prise de possession
de la maison : chèque visé couvrant
les frais de transfert du titre ainsi que
les frais supplémentaires, le cas échéant,
les drois de mutations, la taxe de vente,
les ajustements de taxes foncières,
les factures finales, la taxe d’eau,
l’électricité et de nombreuses
autres dépenses. Les agents RE/MAX
connaissent en détail le processus
de prise de possession et s’assurent
que chaque partie est informée de façon
appropriée. |
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| 16) |
Les vendeurs
ne mesurent pas le problème du «
temps sur le marché » |
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Lorsque le vendeur ne
réussit pas à vendre sa maison
en raison de l’un des facteurs énumérés
plus haut et que la propriété
est sur le marché depuis un laps de
temps anormalement long, elle « vieillit
». Les acheteurs potentiels finissent
par penser qu’il doit y avoir une irrégularité
quelconque faisant que la maison ne se vende
pas. Ils deviennent donc beaucoup plus circonspects.
La maison devient plus difficile à
vendre et les prix offerts sont plus bas. |
